Pour la plupart des sociétés la recherche active de nouvelles débouchées pour leurs produits est une obligation. Nous perdons en effet de temps en temps des clients, et il n’est stratégiquement pas sage de dépendre trop des demandes de prix spontanées. Il s’agira alors d’adopter ou une stratégie de ‘cueillette des fruits en bas de l’arbre’ (clients existants et dormants), ou de la prospection pure et dure.
Dans les deux cas, il s’agit de prendre contact afin d’obtenir un rendez-vous.
Cette activité noble forme souvent un réel problème. D’une part les vendeurs ne savent pas comment s’y prendre, ils ne le font pas, ou mal. D’autre part le vendeur type belge a parfois tendance à trouver cette tâche assez ‘poussive’ et ou dégradante pour son égo.
L’un et l’autre s’auto stimule…
Groupe cible :
- tous les vendeurs, aussi bien ceux qui ne prospectent pas
- Sales Managers
Programme: demi-journée
- Le positionnement mental : vendre au téléphone ou obtenir un rendez-vous?
- Le script d’ouverture
- Faire face aux objections typiques
- Conseils pratiques pour vaincre l’aversion téléphonique
- Gestion des résultats de prospection
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