Vele mensen gaan uit van een totaal foute instelling inzake onderhandelen. Zij vinden dat onderhandelen arrogant is, dat onderhandelen neigt naar conflictueus gedrag, dat een andere mening hebben over een overeenkomst oneerbiedig is, dat onderhandelen laag bij de gronds is. Dit zijn fatale misvattingen.
Zo hadden wij onlangs een deelneemster op de cursus onderhandelingstechnieken die vrij recent een keuken had gekocht. Investering van € 22.000,00. Op een bepaald moment tijdens de cursus vroeg ze totaal verbolgen: Als ik dit hoor, had ik dan een korting moeten vragen? Dat klopt. Er zijn geen omstandigheden te bedenken waarin onderhandelen niet legitiem zou zijn. Nee heb je al. Ja kan je nog krijgen. Wat zou daar verkeerd aan zijn? Ja maar ik has zaowieso al een micro wave gratis gekregen als ik die zaterdag ondertekende,...was verder haar antwoord. En dan?!!!
Veel mensen durven gewoon niet. Ze generen zich als ze korting vragen of de prijs ter discussie stellen. Hiermee is ook het eerste groot probleem van het onderhandelen voor het voetlicht gezet. Heel veel onderhandelingen mislukken omdat ze gewoonweg niet eens zijn opgestart. Waarom niet? Omwille van het vermijdingsgedrag. Dat geldt zowel voor de klant als voor de verkoper. De durver heeft dus al half gewonnen.
Een goed voorbeeld hierbij is het volgende. Iemand die met de successie- en schenkingsrechten van het Vlaamse Gewest bekend is of iemand die inzicht heeft in de immobiliënmarkt, beweert dat door onderhandelen op familiaal niveau gemakkelijk een succesverhaal te schrijven is. Je kunt vele euro’s besparen, in volstrekt juridische en fiscale correctheid.
Het is een bijzonder interessante oefening om eens na te vragen in je kennissenkring hoeveel mensen deze thema’s – van successie bijvoorbeeld - al eens met ouders, broers en zussen hebben ingezet? Een ander voor zich sprekend element in deze context is de vaststelling dat maar heel weinig adviseurs, verzekeringsmakelaars, bankiers, boekhouders of notarissen zelf het initiatief nemen om dergelijke onderhandelingen op te zetten of te stimuleren. Dit is een duidelijk voorbeeld van lose / lose daar waar iedereen zijn mondvol heeft van win/win.
Onderhandelen betekent vaak heel eenvoudig: de zaken bespreekbaar maken. Niet meer of niet minder. Maar als zelfs die eerste stap niet gezet wordt bereik je gegarandeerd niets. Hoe graag je dat ook zou willen. Anderen zullen voor jou de kastanjes niet uit het vuur halen.
Regel nummer 1 is dus weg met de schroom en zet de onderhandeling in. Veel mensen verdedigen zich dan onder het motto ik wil gewoon niet onderhandelen en daarom doe ik het niet. In vele gevallen is dat een onechte opmerking en zelfbedrog. Waar het vaak werkelijk om gaat is het gevoel van gêne dat overheerst. Die schroom opzij zetten is waar het echt om gaat. Hiermee hebben we niet gezegd dat je per se altijd moet onderhandelen. Je kunt soms goede redenen hebben om een onderhandeling niet in te zetten, zoals een ongelukkige timing, een niet belangrijke uitdaging voor u of gewoon om de andere iets te gunnen.
Maar nogmaals: de eerste grote oorzaak voor verloren onderhandelingen, dat zijn onderhandelingen die gewoonweg zelfs niet ingezet worden. In die zin is een handige techniek van verkopers/onderhandelaars om op voorhand zowieso al “wat te geven”. Hiermee beogen ze voornamelijk het in slaap wiegen van de onervaren koper en daarmee versterken ze nog verder het vermijdingsgedrag.