Het geheim om na te gaan of iemand je aardig vindt
Er is een heel eenvoudige manier om na te gaan of iemand je aardig vindt. Je hoeft slechts vijf vragen te stellen. In een bepaalde volgorde. Na elke vraag moet je afwachten en kijken naar de reacties. Verbaal en non-verbaal. Als je gesprekspartner het oogcontact verbreekt en zich van je wegdraait, dan wordt je niet aardig gevonden. Een glimlach en even beter gaan zitten, wijst op het tegendeel. Als je gesprekspartner korte antwoorden geeft zodat je snel met een volgende vraag moet komen, dan vlot het gesprek niet. Voluit op je vragen antwoord geven, wijst er op dat de kans groot is dat hij of zij je aardig vindt.
|
1
|
Van waar ben je?
|
Rapport[1] tot stand brengen
|
|
2
|
Wat doe je? (Welk werk doe? Wat zijn je bezigheden?)
|
Rapport verbeteren
|
|
3
|
Hoe doe je dat?
|
Rapport verbeteren
|
|
4
|
Waarom ben je … (beroep)?
|
Persoonlijker
|
| |
Doe je dat graag? Wil je ook nog andere dingen doen?
|
|
|
5
|
Wie ben je eigenlijk?
|
Heel persoonlijk
|
Het is belangrijk de volgorde van de vragen te respecteren. Merk op dat de vijf sleutelvragen allemaal open vragen zijn. Als mensen je aardig vinden, zullen ze zich met plezier openen en tamelijk uitgebreid antwoord geven. Ook op heel persoonlijke vragen.
Het geheim voor een betere behoefteanalyse
De essentie van de behoefteanalyse is vragen stellen en luisteren. Uit het antwoord op de vorige vraag zou de volgende vraag moeten voortvloeien. Dat blijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Hoe komt dat? Omdat verkopers niet beseffen wat de betekenis van luisteren is. Ze horen wat de klant zegt, maar ze luisteren niet. Omdat ze mee begaan zijn met het bedenken van hun volgende vraag. Omdat ze vragen stellen vanuit hun referentiekader in plaats van zich te verplaatsen in het referentiekader van de klant. De geoefende playboy kent dit mechanisme.
Luisteren betekent dat je bedacht moet zijn
- op ongewoon woordgebruik,
- op vreemde zinsconstructies,
- op schijnbare zinloze verbanden tussen zaken die mensen vertellen,
- op opvallende klemtonen;
- op tegenstrijdigheden;
- op lichaamstaal, bijv. een snelopkomende en weer verdwijnende glimlach.
Dat zijn de signalen die je aandacht moeten trekken en waar verder op borduurt, want op deze manier speel je telkens in op wat op dat ogenblik bij je gesprekspartner op de voorgrond komt. Hij of zij gaat daar zelf makkelijker op door als jij in die richting vragen stelt.